今「越境EC」の準備を始めよう
新型コロナによってインバウンドが打撃を受けている今、越境ECの需要が高まっています。コロナによって自由な渡航は制限されていますが、商品やサービスの往来は自由だからです。コロナ禍を生き残るために、多くの企業が続々と海外に向けて商品販売を始めています。
ここでは、今なぜ越境ECが注目を集めているのか、そしてどのように取り組めばよいのかを考えていきます。
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なぜ今「越境EC」なのか？
日本の商品は人気がある
コロナ以前、インバウンドは絶好調でした。年々右肩上がりに訪日旅行客数は増え、2013年には初めて1000万人を突破、そして2019年には過去最高となる3188万人もの人々が日本に訪れました。コロナの影響で訪日旅行客数は一気に減少してしまったものの、旅行先としての人気は健在です。
アジア居住者を対象に行われたアンケートではアフターコロナの旅行先として考えている国のトップは日本でした。さらに、欧米豪の居住者を対象に行ったアンケートでも、日本は2位にランクインしています。
日本にはアニメグッズや漫画、日本食、電化製品などといった魅力的な商品があります。特にアニメや漫画は日本が本場として見られており、関連商品を手に入れることだけを目的として訪日する外国人も多いようですが、コロナによって訪日するのが難しいのが現状ではこれらの消費も望めません。
しかし、需要はあるのに供給ができない状況は、見方を変えればチャンスでもあります。
オンラインショッピングの需要が高まる
皆さんも思い当たる節があると思いますが、コロナによって自由に外出するのが難しくなったことで、ネットショッピングを利用する人が増えています。特に海外では日本よりも厳しい外出制限を課せられているケースが多いので、より利用者が多い傾向にあります。
コロナ禍の今だからこそ、越境ECには大きな可能性があると言えるでしょう。
越境ECを成功させるためのポイント
いつから準備をはじめる？
なるべく早く準備をはじめるべきでしょう。
せっかく越境ECサイトを開設しても、まずはサイトや商品の存在を認知してもらわなければどうにもなりません。軌道に乗せるまでにはそれなりの期間をマーケティング施策に費やす必要があるのです。ですから、準備は早いに越したことはありません。
また、すでに多くの企業が越境ECに進出しています。先行者利益を考えるともうギリギリの段階にまで来ています。いつ頃はじめるかを悩むぐらいなのであれば、今すぐにでも準備しはじめることをおすすめします。
何を売る？
越境ECにおける商品は2つに大別できます。すなわち、「売りたい商品」か「売れる商品」かです。このどちらを売るのかによって戦略は大きく異なってきます。ですから、まずは下記の表「価値のマトリクス」を活用して自社・商品の現状を整理してみてください
価値のマトリクスとは顧客にとっての価値を分類するためのフレームワークで、「情緒～機能」の横軸と「実績アリ～実績ナシ」の縦軸により、「評判価値」「共感価値」「実利価値」「保証価値」の4つに分類されています。
- 評判価値：情緒的な価値が高く、かつ実績を有す
- 共感価値：情緒的な価値は高いが、実績を有さない
- 実利価値：機能的な価値が高く、かつ実績を有す
- 保証価値：機能性な価値は高いが、実績を有さない
「売りたい商品を売る」には？
新規に越境ECサイトを立ち上げようとする企業の「売りたい商品」というのは、大抵が上記の表における「実績ナシ」にあたると思います。つまり、認知度がないということ。認知度（実績）がない商品を売るためには情緒面や機能面の部分を十分にPRする必要があります。
機能的価値は数値や文字で表しやすいので比較的PRが簡単ですが、情緒的価値だとそうはいきません。
例えば、嗜好品をを売りたいのであれば情緒的価値、つまり「共感」をどれだけ顧客に持ってもらえるかが重要となってきます。創業者の想いや商品や生産者にまつわるストーリー、環境に対する取り組みなどといった部分を伝えていくことが必要になってきます。
「売れる商品を売る」のがベスト
多くの企業は売りたい商品を売ろうとしてしまいます。しかし、売りたいものを売ろうとするにはマーケティングなどの面で非常に大きな努力が必要となってきます。費用対効果を考えると、やはりすでに外国でニーズがある商品、つまり「売れる商品を売る」のがベストです。
そのためには自社商品が外国でニーズがあるのかどうかのリサーチが重要となります。時には文化や宗教の違いによってニーズがない場合がありますので、無駄な投資にならないように事前調査は必ず行ってください。
その他の注意点
越境ECに適しているか
国によっては規制などの影響で越境ECに向かない商品があります。例えば、中国では古着の輸入が禁止だったり、中古機器輸入の際に現地確認が必要だったりします。また、忘れてはならないのが関税です。関税の高い商品は高額になりがちなので売れづらく、越境ECには向きません。
一方、デジタル商品は非常に越境ECに適しています。たとえばDLゲームやオンラインゲーム、電子書籍などです。越境ECのデメリットである輸送時間や輸送コストなどを省略することができます。
ニーズがあるか
すでに軽く触れましたが、国によって需要は大きく異なります。日本で人気があったからと言って海外でも人気があるとは限りません。だというのに、事前にニーズ調査をしないまま、単純に人口が多いという理由だけで中国やインドなどに出店して失敗するケースが後を絶ちません。調査会社などに依頼してニーズを調べておくことを強くおすすめします。
出店後の販売・マーケティング計画は適切か
越境ECサイトを作ることがゴールではありません。むしろ、そこがスタートラインであり、そこからいかにして商品・サービスを売るかが本番。事前のニーズ調査に合わせ、販売戦略を練らなければいけません。
しかし、どうしても日本国内での成功例をもとに計画を立てがちです。日本は特殊な国なので、日本の考え方そのままだとうまくいかないことも珍しくはありません。現地企業や現地のインフルエンサーなどと連携し、ローカライズされた販売・マーケティング戦略を作り上げることが重要です。
まとめ
今回は越境ECについて解説しました。コロナ禍で自宅にいる時間が増えている今だからこそ、越境ECには発展の可能性があります。日本の商品は世界的にも高い人気を持っており、越境ECの商品として潜在的に大きなポテンシャルを秘めていますので、この機に海外展開を検討してみてはいかがでしょうか。
ただし、越境ECには事前の調査や準備が必要です。中途半端にやろうとするとただコストが嵩むだけになってしまうので、しっかりとした計画を練ってからにすることをおすすめします。
株式会社アットグローバルでは越境ECを含むデジタルマーケティングのお手伝いをしています。越境ECをご検討の際には、ぜひお気軽にご相談ください。