【必見】海外市場調査で失敗しないための6つの重要ポイント

2024年10月1日2024年10月3日

日本の人口減少が意味するところは、国内市場が縮小するということです。そのため多くの企業は海外進出を図っています。ユニクロやくら寿司などは大成功していますよね。とはいえ、やみくもに海外に飛び出しても成功するのは難しいでしょう。

まずは、海外の市場を調査をし、プランを練る必要があります。海外市場調査とは、企業が新しい国や地域でビジネスを展開する際に、その市場の状況や消費者のニーズを詳しく理解するために行う調査のことです。

この記事では、海外市場調査をすべき理由を解説しています。最後までお読みください。

海外市場調査の重要性とその理由
顧客ニーズや市場規模の分析方法
競合分析や文化的背景の理解の手法
規制確認や販売チャネル選定の重要性

海外市場調査が必要な理由6選

海外市場調査の目的は、企業が新たな市場に進出する際のリスクを最小限に抑え、海外市場での成功確率を高めることです。国内市場と異なり、海外では予期しない課題に直面することがあります。

ここからは、海外市場調査が重要になる理由を6つ挙げて説明します。

1.顧客ニーズを把握するため

顧客ニーズの把握は、製品やサービスを成功させるために非常に重要です。特に海外市場では、消費者の好みや習慣が異なるため、そのニーズを正確に理解することが成功の鍵となります。ここでは、顧客ニーズの把握のために取るべき具体的なステップについて説明します。

顧客のプロファイルを作成する

まず、顧客の基本的なプロファイルを作成します。年齢、性別、職業、収入、居住地域などの情報を収集し、ターゲット顧客層を特定します。

例えば、新しい健康飲料を販売する場合、健康志向の若年層か、シニア層かを判断することが重要です。この情報をもとに、最も関心を持つ顧客層を絞り込みます。

現地の消費者調査を実施する

顧客ニーズを正確に理解するためには、現地での消費者調査が不可欠です。アンケート調査やフォーカスグループインタビューを活用し、消費者が求める商品特性、価格帯、購買意欲を直接把握します。食品業界では、試食会や商品テストを行い、現地の消費者の好みを把握することが効果的です。

消費者の購買行動を観察する

消費者の購買行動を観察するのも有効です。店舗での観察やオンラインでの行動分析を通じて、消費者がどのようなタイミングでどのような商品を購入するのかを把握します。

例えば、特定の商品が季節限定で売れるのか、年間を通じて需要があるのかを分析し、マーケティング戦略に反映させます。

ソーシャルメディアとレビューサイトの活用

ソーシャルメディアやレビューサイトは、顧客のリアルな声を収集するのに役立ちます。ソーシャルメディアのコメントやレビューサイトのフィードバックを分析することで、消費者がどんな商品を求めているのかを理解することができます。

文化的な背景を理解する

顧客ニーズを理解するためには、その国や地域の文化的背景を理解することも重要です。文化によって、好まれる色、デザイン、味が異なります。

例えば、インドではスパイシーな味が人気ですが、ヨーロッパの一部地域では甘味が好まれることがあります。文化的背景を理解することで、製品やサービスのカスタマイズが可能になります。

競合製品のレビューを分析する

競合製品のレビューを分析することも、顧客ニーズを把握する有効な方法です。競合製品の強みや弱みについて消費者がどのように評価しているかを知ることで、自社製品の改善点や差別化ポイントを見つけることができます。

例えば、競合のレビューで「もっと軽量で持ち運びやすいと良い」という声が多い場合、軽量化が自社製品の改良点として検討されるでしょう。

顧客ニーズの把握は、製品やサービスの開発から販売、マーケティングに至るまでの全プロセスにおいて重要です。これをしっかりと行うことで、海外市場での成功がより確実になります。

2.市場規模の分析のため

市場規模の分析は、海外市場に進出する際に欠かせない重要なステップです。この分析を通じて、特定の国や地域での商品の売上可能性を理解し、進出の判断材料とすることができます。以下では、市場規模の分析方法について具体的に説明します。

市場の全体的なサイズを調べる

最初に行うべきなのは、進出を考えている市場の全体的な規模を調査することです。これは、特定の商品やサービスがその市場でどれだけ売れる可能性があるのか、どれくらいの需要が見込まれるのかを把握するために必要です。

例えば、進出先の市場で類似商品がどれだけ売れているのか、過去の売上データやトレンドを分析することで、市場の大きさや成長の見通しを理解することができます。

市場の成長率を確認する

次に、市場の成長率を確認します。成長率が高い市場は、将来的に売上を拡大できるチャンスが大きいです。過去数年のデータを分析し、年平均成長率（CAGR）を算出することで、今後数年間の市場の変化を予測できます。

例えば、インドの電動バイク市場が年々成長しているとすれば、それは新規参入企業にとって非常に有望なチャンスとなります。

セグメント別の市場規模を調べる

市場全体だけでなく、特定のセグメント別に市場規模を分析することも重要です。これは、消費者の購買行動や製品カテゴリごとにニーズが異なるためです。

例えば、高級品と低価格帯の商品で消費者の購買パターンが異なる場合、それぞれの市場の規模を理解することで、どちらに注力すべきかの判断がつきます。

競合の動向を参考にする

市場規模を分析する際には、競合企業の動向も参考にすることが重要です。競合がどの程度の市場シェアを持ち、どのような成長を遂げているのかを調べることで、市場全体の規模や成長性についての理解が深まります。

例えば、競合が新製品を導入して急速にシェアを拡大している場合、その市場にはまだ多くの成長の余地があると考えられます。

多様なデータソースを活用する

市場規模を正確に把握するためには、信頼性の高い複数のデータソースを利用することが必要です。政府の統計データ、業界団体のレポート、市場調査会社のデータなど、様々な情報源を組み合わせて分析を行うことで、市場の規模についてより正確で包括的な理解が得られます。

市場規模の分析は、新市場への進出を成功に導くための基本的な情報を提供します。この情報を基にすることで、適切で効果的な戦略を立てることが可能となり、進出後の成功確率を高めることができます。

3.競合他社の状況分析のため

競合他社の状況分析は、海外市場で成功するために不可欠なステップです。

この分析を通じて、競合企業がどのような戦略を取っているかを理解し、それに基づいて自社の戦略を強化することが可能になります。以下に、競合他社の状況分析を行う際に注目すべきポイントを詳しく説明します。

競合他社の特定

最初に行うべきは、競合他社を特定することです。ここでは、自社の商品やサービスと直接競争している企業だけでなく、間接的に競争している企業もリストアップします。

例えば、同じカテゴリーの商品を販売している企業だけでなく、異なるカテゴリーであっても似たターゲット層を持つ企業も競合として考えるべきです。

市場シェアと売上データの把握

次に、競合他社の市場シェアや売上データを調べます。これにより、競合が市場でどの程度の影響力を持っているかを理解できます。

市場調査レポートや業界分析レポートを利用して、競合の売上高や市場シェアを確認します。これらのデータは、競合が市場でどれほど成功しているかを示す重要な指標です。

製品ラインとサービスの評価

競合他社が提供している製品やサービスのラインナップを評価します。どのような商品やサービスを提供しているのか、その特徴や価格帯、販売チャネルはどうかを詳しく調べます。これにより、自社の商品やサービスと比較し、競合の強みや弱みを分析することができます。

マーケティング戦略の分析

競合他社のマーケティング戦略も重要な分析対象です。広告活動、プロモーション戦略、顧客へのアプローチ方法などを調査し、競合がどのようなマーケティング戦術を使っているかを理解します。例えば、競合がソーシャルメディアを活用しているのか、伝統的な広告手法に頼っているのかを知ることで、自社のマーケティング戦略に役立てることができます。

競合の強みと弱みの特定

競合他社の強みと弱みを特定することも重要です。競合が顧客に高く評価されている点は何か、逆に顧客に不満を抱かれている点は何かを調べます。

これは、顧客レビューやフィードバックを分析することで明らかになります。競合の強みを学び、弱みを避けることで、自社の戦略をより強化することが可能です。

今後の動向を予測する

最後に、競合他社の今後の動向を予測します。新製品の投入予定や市場拡大の計画など、競合の次の動きを予測することは、自社の戦略を先回りして準備するのに有効です。プレスリリースや業界ニュースを定期的にチェックし、競合の未来の動きを予測していきましょう。

競合他社の状況分析を行うことで、自社の市場での立ち位置を明確にし、より効果的な戦略を立てるための基盤を築くことができます。これにより、海外市場での成功の可能性を高めることができるのです。

4.文化や習慣の違いに対応するため

海外市場で成功するには、その国の文化や習慣に対応することが非常に重要です。各国には独自の文化や習慣があり、それが消費者の購買行動や商品・サービスの受け入れ方に大きく影響します。

そのため、海外進出を検討している企業は、現地の文化や生活習慣を理解し、それに合わせた戦略を立てる必要があります。ここでは、考慮すべきいくつかのポイントを紹介します。

好まれる色やデザイン

例えば、日本で人気のデザインや色が、海外では全く受け入れられないこともあります。ある国では赤色が幸福を意味する一方、別の国では危険を示す場合があります。

このような色の意味の違いを理解せずに商品を販売すると、消費者からの反発を招く可能性があります。そのため、製品のデザインや色を選ぶ際には、現地の文化に配慮することが重要です。

その国の価値観

また、現地の消費者がどのような価値観を持っているかを知ることも重要です。

例えば、ある国の消費者は「高品質」や「信頼性」を重視する一方、別の国では「低価格」や「コストパフォーマンス」を重視することがあります。これらの違いを理解しないと、適切なマーケティング戦略を立てるのは難しくなります。

現地の習慣や宗教的背景

さらに、現地の習慣や宗教的背景にも注意が必要です。

例えば、ある国では特定の曜日に商品の購入を避ける習慣があることがあります。また、宗教的な理由で特定の食品や飲み物が好まれないこともあります。こうした背景を理解した上で、製品の販売やプロモーション活動を計画することが求められます。

このように、海外市場で成功するためには、現地の文化や習慣の違いに柔軟に対応することが必要です。現地の消費者に受け入れられるためには、文化的な理解を深め、それに基づいた商品開発やマーケティング戦略を行うことが非常に大切です。

5.規制・法律の確認のため

海外市場に進出する際、各国の規制や法律を確認することは非常に重要です。これを怠ると、予期しないトラブルに巻き込まれたり、違法行為として罰せられたりするリスクが高まります。ここでは、その国のどんな規制・法律に関する確認が必要か紹介しましょう。

進出先の法規制を把握する

まず、進出を考えている国や地域の法規制をしっかりと把握しましょう。各国には独自の法律や規制があり、それらは商品の輸入や販売、マーケティング活動に大きく影響します。

例えば、医薬品や化粧品には厳しい成分規制があり、食品にはラベル表示に関する規制が存在します。これらの規制に違反すると、商品が販売できなくなるだけでなく、罰金や撤退を余儀なくされることもあります。

現地のビジネス習慣との違いを理解する

各国の法律は、その国のビジネス習慣や文化に深く根ざしています。

例えば、ヨーロッパではデータ保護に関する法律が非常に厳しく、顧客データの管理に細心の注意が必要です。一方で、東南アジアではビジネス契約に関する慣習が日本とは異なる場合があります。

現地の法律だけでなく、ビジネス慣習も理解しておくことで、トラブルを未然に防ぐことができます。

輸入規制と関税の確認

海外進出を考えている国に輸出する際に、商品の種類や成分に応じて異なる関税が課せられる場合があります。また、一部の商品はその国への輸入そのものが禁止されていることもあります。

輸入規制と関税の確認は、商品のコスト計算に直結するため、特に注意が必要です。現地の税関や商工会議所のウェブサイトで最新の情報を確認することが重要です。現地の領事館の協力を求めることもできます。参照：ちょっとグローバル「大使館領事館違い」

労働法や雇用に関する規制

現地で従業員を雇用する場合、労働法や雇用に関する規制も確認する必要があります。労働時間、最低賃金、社会保障の加入義務など、各国によって異なるため、これらをしっかりと理解しておくことが重要です。現地の法律に基づいた適切な雇用契約を結ぶことで、後々のトラブルを防ぐことができます。

知的財産権の保護

知的財産権（特許、商標、著作権など）の保護も重要です。自社の商品やサービスを現地で販売する際には、知的財産権の登録を行い、模倣品の出回りを防ぐための対策を講じることが必要です。現地の特許庁や知的財産権の専門家に相談し、適切な手続きを進めることが望ましいです。

専門家の助言を求める

法律や規制は非常に複雑であり、誤解やミスが起こりやすい分野です。現地の法律に詳しい専門家の助言を求めることで、リスクを最小限に抑えることができます。現地の弁護士やコンサルタントと連携することで、法的な手続きをスムーズに進めることが可能です。

規制・法律の確認は、海外進出の成功のための基本中の基本です。十分な事前調査と準備を行うことで、トラブルを防ぎ、安心してビジネスを展開することができます。

6.販売チャネルの評価するため

販売チャネルの評価は、海外市場に進出する際に非常に重要なポイントです。どのチャネルを使って商品を販売するかによって、ビジネスの成否が大きく左右されます。以下では、販売チャネルの評価方法と適切なチャネルを選ぶためのポイントを詳しく説明します。

販売チャネルとは

販売チャネルとは、商品やサービスが顧客に届くまでの経路を指します。これには、直接販売（自社の店舗やオンラインストアを通じた販売）と、間接販売（小売店、ディストリビューター、代理店を通じた販売）の2つがあります。適切なチャネルを選ぶことで、商品の認知度を高め、売上を最大化することができます。

販売チャネルの評価基準

販売チャネルを評価する際には、以下の基準を考慮することが重要です。

市場へのアクセス: チャネルがどれだけ広範囲にわたって消費者にリーチできるかを評価します。例えば、都市部に限定された小売店よりも、全国規模で展開しているチェーン店の方が、より多くの消費者にアクセスできます。
顧客層との適合性: チャネルがターゲットとする顧客層に合っているかどうかを確認します。若年層をターゲットにする場合、オンラインストアやモバイルアプリでの販売が効果的です。一方、シニア層の顧客には、地域で信頼のある小売店を通じた販売が適しています。
コストと利益率: 各チャネルを利用する際のコスト（例：手数料、配送費）と得られる利益率を比較します。低コストで運営できるチャネルを選ぶことで、全体の利益を高めることができます。

販売チャネルの選定方法

適切な販売チャネルを選ぶためには、以下のステップが役立ちます。

市場調査: まず、現地の消費者がどのようなチャネルで商品を購入しているかを調査します。現地の市場で一般的なチャネルや、消費者の購買習慣を理解することが重要です。例えば、東南アジアでは市場（マーケット）や小さな店（ママストア）が多いのに対し、アメリカでは大型チェーン店が主流です。
パートナーシップの構築: 現地の販売チャネルを利用するためには、現地の小売業者や流通業者と良好な関係を築くことが必要です。良好なパートナーシップを構築することで、流通網の円滑な構築や、効果的な販売促進活動が可能になります。
試験販売の実施: 新しいチャネルを試す際には、少量の商品をテスト販売し、実際の売上データをもとにその効果を検証します。これにより、どのチャネルが最も効果的かを判断できます。